Presupuesto
de Ventas
El presupuestos de
ventas es el punto de partida del proceso presupuestal. Una vez definidos los
niveles de ventas, la empresa tiene que empezar a planear la producción
necesaria para alcanzar a cubrir la demanda proyectada y los niveles de
inventarios apropiados. Al elaborar este presupuesto hay que analizar los
factores internos y externos que lo afectan, analizando el mercado que le
rodea, para predecir el comportamiento futuro de las ventas.
Objetivos del presupuesto de ventas:
·
Determinar las ventas en pesos por producto y
periodos
·
Determinar las ventas en unidades por
producto y por periodo
·
Determinar las ventas por zonas, productos y
por periodos
·
Determinar las ventas por vendedores y por
periodos
Una de la importancia del presupuesto de venta es que
permite realizar una revisión permanente del plan estratégico de la
organización ya que las ventas son la principal fuente de ingresos.
Con el estudio del mercado se pretende determinar el
lugar que ocupa un bien o servicio en un mercado en específico, es decir se
analizan las necesidades de sus consumidores. El estudio del mercado investiga
el producto, el consumidor, la demanda, la oferta, el mercado potencial, los
canales de distribución y el precio.
Pasos para realizar un estudio de mercado:
1) Identificación
del problema: conocer la problemática, ayuda a resolver la necesidad de los
consumidores.
2) Análisis
previo de la situación actual: abarca aquellos factores controlables por la
empresa tales como: recursos, el mercado, población objetivo-
3) Recolección
de la información: se debe de tener en cuenta las fuentes primarias y
secundarias de donde se obtendrán los datos y técnicas para su recolección.
Existen técnicas para hallar el pronóstico, Hanks(2006.
Pa.75) propone algunas para elegir el pronóstico adecuado.
Ø Técnicas
de pronósticos para datos estacionarios: implica usa datos históricos
disponibles, con el fin de estimar su valor medio y correspondería al
pronóstico de periodos futuros.
Ø Técnicas
de pronóstico para datos con tendencia: se utiliza cuando la productividad se
aumenta como consecuencia del avance tecnológico.
Ø Técnicas
de pronóstico para series cíclicas: requiere que se encuentren indicadores
económicos principales u ocasionales.
Método de los Mínimos Cuadrados
Al elaborar un presupuesto de ventas se hace
necesario que el número de datos no sea
tan amplio, ya que las condiciones internas y externas de la empresa pueden
variar y esta situación en algunos casos hace imposible comparar los volúmenes
de venta de años anteriores. Al aplicar este método se reorganizan los datos,
de manera que al aplicarse la ecuación de la línea recta estos tomen unos
valores en forma lineal, que permite hallar una especie de promedio de ventas
de forma ascendente, con el fin de realizar el pronóstico de ventas para el
periodo presupuestado.
El precio de venta
Para establecer el precio de venta se debe considerar
múltiples factores como: las características del producto, la clase de
consumidor y las condiciones socioeconómicas de los estratos que consumen el
producto. En el sentido económico, la ley de la oferta y la demanda cada
establecimiento del precio de venta debe ser el apropiado, puesto que no se
puede pretender fijar un valor alto que los consumidores no estén dispuestos a
pagar, pero tampoco puede ser un valor con el cual no se alcancen a obtener los
índices de rentabilidad apropiados.
Bibliografía
Díaz Cruz, M.C. & Parra Hernández, R. & López
Castañeda, L.M. (2012). Presupuestos Enfoque para la planeación Financiera (1ª
ed.) Colombia: Editorial Pearson Education.
